客户说刚交房不着急定,信的人都丢单了

2022年09月27日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 56

年底交房热季,很多业主交了房不着急装修,搁置一旁。一种情况是,先观望着,看什么时候装修行情跌了,想着省点是点儿;另一种情况是习惯性拖延;再有一种情况是,没有足够的时间 。

但刚交房的业务主往往都会先去门店看看家居产品,提前看好产品,然后等到真正快要入住的时候才下单。这种情况往往也让销售头疼,面对客户说刚交房不着急定的时候,怎样才能把他拿下?

发现问题

1 导购方面

每次遇到这个问题,导购一般错误的一些应对方式,常见的有下面两种:

1、一顿猛夸。哇,姐房子刚交就出来选家具,我觉得你的消费理念怎么怎么样,一顿猛夸。记得夸和赞美要适当,要不然就会让客户显得很不自在,就像我们一样,你去一个陌生的地方,你刚说一个事情你就猛夸别人,别人会觉得无事献殷勤,非奸既盗。

2、自我设限。很多销售人员一听客户说刚交房或者钥匙还没拿到不着急订,一听说不着急订的时候,心里就在想这客户今天肯定不买,随便带带,然后随便讲一讲,更不会想着逼单。这是我们经常容易犯的一个自我设限的一个错误。

2 客户方面

客户方面我们也发现问题,一是很多客户可能还停留在原有的固有思维,觉得装修肯定是先买装修材料,然后再买建材,买卫浴,然后在瓷砖,然后在家具在窗帘等等这些固有的思维上。

二是很多客户不太懂家居建材的产品,它其实是需要有一定的交货周期的。家居建材行业是一个低关注度,高使用度或者高参与度的行业,客户不装修房子,或者没有买房子,他不太容易接触到我们的产品,所以他并不知道家居建材的产品其实是需要有一定的交互周期的。

很多客户可能还停留在一些快消品或者是家电这样的一个消费概念里,认为买完东西之后,过一个星期或者过几天,就能收到产品。

三是有时候客户说刚交房不着急订,其实他是心里有防备,他可能前面被设计师虐过,被装修材料虐过,被建材虐过,所以虐到我们中后半的时候,客户已经成了“人精”,怕自己上当受骗。

分析问题

那么针对客户说刚交房不着急订,我们来分析一下客户来分析这个问题。

第一、他是真不着急订,还是假不着急订,这是我们需要了解和判断的。

第二、客户说刚交房,那么他交的房是精装,是毛胚,还是二手房?这些我们都需要去了解,那么如何来了解?可能客户会说,如果不说,那么也可以试探一下我们的客户所在的一些地段,能够来猜测他所在的小区。因为毛坯、精装和二手他所交房的概念都是不一样的,以及他是否需要订家居建材的周期也是不一样的。

第三、客户是首套还是二套。如果是首套,刚交房不着急订,那我觉得是假的。因为首套基本上都是刚需,就像我们买第一套房子的时候都是急着想住进去。那么如果是二套确实有可能还存在这方面,因为他毕竟是二套嘛,有套房子住着,第二套确实可以,早一个月住进去,晚个月住进去问题都不大,这是我们第三个要分析的是首套还是二套。

第四、客户是刚需还是改善。有的客户你要看一下他所在的小区或者所在或者户型的大小,由于它户型比较偏大,有可能他是改善的。

改善性住房也有点类似我们前面所说的,他可能是二套和三套。这些方面都有可能会影响客户所说的,刚交房不着急订,所以我们要去了解客户具体的情况,然后来真正的去判断客户是真不着急还是假不着急。那么是真不着急的,我们如何来应对?那么是假不着急的,我们如何来应对?

解决问题

客户说刚交房不着急订,我们如何提前把它拿下,有以下五个解决方法:

1 承认事实,认同感受

客户说刚交房不着急订,我们先认同他。你可以说,确实我们很多客户刚交房的时候都觉得家居建材先不着急订,然后慢慢看。当你这么说的时候,客户会觉得你是懂我的,你也认同我的想法,至少对你没有太多的反感。

2 前期引导,铺垫好处

当你知道客户刚交房,那么我们就要开始前期引导。告诉客户很多人都是提前出来看家居建材出来选家具。因为这样可以争取更充裕的时间来做安装,以及安装之后的散味,以及给我们厂家更多的交货周期,也不会耽误入住时间。

3 历史订单,打消疑虑

有一些客户他可能并是不想订,而是他害怕是不是只有我提前三个月或半年就订家居产品。所以我们要提前准备之前成交过的订单,要货不急的,比如三个月后或半年才要货的,现在就已经定了。

很多人说老师我没有或者我没这么多成交过的订单怎么办?很简单,自己做几张,做的时候要做真一点。

4 保价销售,风险承诺

很多客户有这样一个疑虑,我7月定,我年底才入住,我年底才要你们送货安装。几个月过去了,万一比买的时候便宜怎么办?

那么这时候我们怎么做?我们要做好保价销售。跟客户说:今天你在这订,如果你发现有我或者是商场有比我现在给你的价格更便宜的,你放心,你过来我差价随时返还给你。

当然你这么说的时候,客户也有可能不信,那么我们的做法是在上面签个字,如有低价差价可返还,甚至可以刻一个章,比如盖上:“差价返还,保价销售”八个字。这样,客户他又增加了对你的价格以及对你的保证一份信任,成交概率大大增加。

5 只预不定,给钱再说

比如三个月后五个月后才要货的这些客户,如果他真对交定金或者交全款,有抗性或者不愿意,给大家一个建议,就是交预付金。总之,你要让他先给钱再说。

所以第五步建议大家可以收取相应的预付款或者相应的诚意金,收个五百一千,这时候还可以反将客户一军。

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