当下市场,经销商应该“扩张”还是“收缩”?

2022年09月08日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 254

最近疫情多点爆发,家居建材行业部分地区也按下了暂停键,居家隔离期间和几个建材经销商老板聊天,大家都在聊一个话题:“当下的生意到底是该扩张还是该收缩?”

做瓷砖、卫浴、全屋定制头部品牌的几个经销商老板反映说:“工厂最近一直督促着开店、换样、备货,工厂业务说的一套一套的,听上去还有几分道理”。

我们来看一下工厂是怎么灌输经销商的,是不是也有种似曾相识的感觉!

1、市场不会一直这么差下去,眼下房租便宜、人工便宜,正是开店扩张的好时机;

2、现在工厂给予各种政策支持,包括:开店礼包、装修补贴、样品打折、提货奖励、广告支持、营销支持等等;

3、疫情之下消费者的需求短时间被抑制,未来会在某个节点集中爆发,现在的你根本无法承接集中爆发的需求,所以需要提前规划布局你的门店、团队、产品、渠道等等;

4、店面产品要赶紧换新品,公司大力主推,客户来店要展示给客户,同时对这些新品提货给予优惠政策支持;

5、现在就业环境不好,很多人失业,所以现在要加大招人力度,毕竟有人就有生产力。

6、最后还抛出股神巴菲特说过的一句话:“别人恐惧我贪婪,别人贪婪我恐惧”。

作为家居建材行业多年的从业者,听到以上面的话我要给品牌工厂点个大大的“赞”,以上六点内容配上工厂业务坚定不移的眼神加上雷霆手段,经销商口袋里最后一碗米也要下锅了吧!作为经销商一定要清楚“有多大锅才能下多少米”,锅都坏了,你还要下米吗?

目前家居建材行业是该扩张还是该收缩的问题,小编要说几点:

1、不管是瓷砖卫浴还是全屋定制,都是重资产重运营的项目,看好未来才会加码投入,其实经销商开店和工厂扩产能是同一个逻辑,近几年还有哪个品牌工厂在扩产能?一个都没有!

2、你认为政策很优惠,应该做战略布局,投一百多万开个店放在那,你很可能局还没布完你就倒下了,永远看不到市场回暖的那一天,这种例子身边比比皆是。

3、在这个多变的市场环境中,需求不止会反弹也会被替代,甚至这个品类的商业模式会被颠覆,这不是危言耸听,想想当时的柯达胶卷、再想想数码相机、而现在拍照都在用什么?

4、成功者的故事都是美化出来的,作为老板要有自我认知能力和自我决断能力,不假思索地相信人有多大胆,就一定知道亏得有多惨。少喝毒鸡汤,有益身心健康!

万科地产作为行业最优质的企业,早在几年前就高喊“活下去”,当下的家居建材行业经销商也要相信“活下去”比什么都重要,要保持在牌桌上你才有翻身的机会,梭哈只有一次,绝大多数人的梭哈之后都是回家。

最后,作为家居建材经销商该做什么才能“活下去”呢?

一、降本:

1、第一时间降低变动成本,大到营销费用、广告费用,小到办公耗材、油费、招待费等等;

2、降低固定成本,房租:尤其多店经营的该谈降租的门店提前去谈,该关的门店立马关掉,不要犹豫。薪资:降底薪,涨提成,团队既要能同甘也要能共苦,哪怕以后市场回暖,甚至可以补发薪资。

二、增效:

1、提高坪效,通过缩减营业面积保持销售不下滑甚至增长。

2、提高品效:上下同频,聚焦库存、聚焦单品,通过DP展示形成主推。

3、提高人效:首先开发更多渠道、提高更多老客户复购或转介绍形成销售。其次是裁员!

三、开源:

盘点自身资源,包括:产品、渠道、客户、团队等等方面,通过自身资源寻找快速变现的业务模式,但一定不是投资、开店、备货的项目,将自身的冗余资源快速变现,总之快速形成收入。

四、现金流:

保持正向现金流,销售全款发货、不垫资,应收账款尽快回收,应付账款自己掌握吧!总之能省则省,勒紧腰带,准备过冬。

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