9月业绩如何突破?用好几个开场白,就没有搞不定的客户!

2022年09月05日 公司动态, 新闻中心, 行业资讯 259

销售与客户沟通时,销售最开始30秒的表达极为重要,也即是开场白很重要。如果开场白没做好,后续的销售也难进行下去。

事实上,很多销售的开场白一塌糊涂,可谓是自杀式开场白,客户觉得尴尬又烦人,基本上都不愿意再聊下去。

所以,今天我们就来聊一聊销售如何用好开场白,抓住客户注意力,让沟通顺利开展下去!

01 开场白一定不要谈销售

你要是一开口就与销售有关,就好比你的头顶上有一个标语:“别相信我,我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点:
销售员卖给顾客他们不需要的东西,或者卖给顾客错误的东西。

当顾客真的需要什么的时候,他往往找不到。

销售员过于轻浮或是急于成交。

销售员对于商品没有足够的了解。

顾客需要更多的时间做决定,但销售员一直催促成交。

顾客觉得销售员的作用无关紧要。

02 开场白首先要化解抵触情绪

记住,先交朋友后做生意。

你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者,你做一下这个练习:写下你常去的商店和遇到的销售员的名字,无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。

上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟,你就能收获一个不光享受这一过程,并且可能打开钱包花更多钱的顾客。

03 这些套话一定不要从你口中说出

总结起来,销售中最糟糕的5句开场白如下:

我能帮什么忙?

你在找什么呢?

你有什么问题吗?

你知道我们卖什么吗?

我们刚进了新货,非常棒,对吧?

04 开场白应该是鼓励交流的话

在打破抵触情绪的过程中,人与人的交流是最关键的因素, 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点, 让你的提问有意思,但千万不要忘了,第一句打招呼的话应该是一个提问。

让你的提问尽可能开放非常重要,不要抛出封闭式的,可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。

封闭式提问:
销售员:商场的人还多吗?
顾客:不多。

开放式提问:
销售员:商场的人流现在是什么情况?
顾客:哦,我下午来的时候,简直像一个动物园,不过,现在的人少一些了。

05 开场白应该与众不同

与众不同的开场白,能够勾起对方说话的欲望。

人们如果不是把购物当作享受,就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境,让你的顾客能享受购物,或者是花上一大笔钱,岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。

06 常用开场白

一般来说,销售与客户的初次见面,开场白都是从寒暄开始,得体的寒暄,不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感,还能使后面沟通得以顺利进行下去。

a、问候式寒暄

问候式寒暄是开场白中最常见的一种,销售人员在与顾客第一次打交道时,首要的礼节就是问候对方,然后才能进行下面的交易。例如:

“您是罗经理吧?您好,您好!”
“王经理,见到您很高兴!”
“听口音,李经理是江西人吧?”

问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等,客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是,在问候客户时,话语要委婉,用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完,会给客户轻浮的感觉。

b、聊天式寒暄

聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客,以寻找成交机会。例如:

“今天的天气真不错!”
“今天街上的人真多呀!”

这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离,无论是首次拜访还是与老顾客沟通,销售人员都可以采用这种方式。

c、赞美式寒暄

每个人都喜欢听到好听的话,顾客也不例外。因此,赞美法绝对是接近客户的好方法。

赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点,从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁,你却说“你吃饭的姿态真优雅”,这样对方不仅会觉得很难堪,甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索,不但要有诚意,而且要选对目标。

“刘总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总,您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

d、应变式寒暄

即针对具体的交谈场景,临时产生的问候语,比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等,这些都可以作为寒喧的话题。例如:

“李总,您可真够忙的。”
“饶经理,原来你也喜欢这本书啊。”
“啊,你们一家子都在一起,真热闹!”

e、攀亲认故式寒暄

在顾客的资料中,或者在对方的口音中,都可以知道对方的籍贯,或者曾经在哪里居住过。这时,我们就可以从这些资料中引出更多的话题。

可以从乡音说到地域,可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系,如“我出生在合肥,咱们算是老乡了”。

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