如何挖掘产品核心买点,让客户快速决策购买?
如何挖掘产品核心买点,让客户快速决策购买?
如何挖掘产品核心买点,让客户快速决策购买?

​对于家居建材门店销售人员来说,产品卖点,是熟记于心的。在传统的销售过程中,销售人员面对客户时,想方设法地展现产品的种种优势,也就是我们常说的卖点,销售常常认为,卖点是越多,越能打动客户。

但是销售人员接受了太多对于产品卖点的灌输,忽视对客户的研究,潜意识里认为卖点=买点,其实不然。

如何挖掘产品核心买点,让客户快速决策购买?++安邦

长年累月的销售,大多数销售人员的思维模式已经固化,在面对客户时,往往是用自己心目中的产品卖点取代客户的买点,或是把产品的卖点与客户的买点硬生生地连接起来。甚至有些不择手段的销售,为了满足客户的某个需求,现场直接编造一个卖点出来。

这种行为是缺乏与客户有效沟通的做法,更多地是自己在讲,单方面向客户灌输产品卖点,而不知道客户真正需要的是什么,有的销售甚至还会直接否定和批评客户所提出的需求。

结局肯定是客户不买。

诚然,卖点的确很重要,但这个重要只是销售人员自认为的。站在客户的角度来看,销售讲再多的卖点,在客户的感观里,也是销售在王婆卖瓜,自卖自夸。

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从理性角度来说,销售人员说出的这些卖点,并不是都能对接上客户的真实需求的。很多卖点,销售自认为很有优势,但一些客户用不着,那客户就不会为这些花钱。

所谓买点,就是顾客与商品选购及使用的相关因素,诸如:价格预算、使用环境、产品档次、品牌特点、使用习惯等,将这么多的因素分类出一个个指标。

当然,客户明确买点是一个有一个过程的,客户刚开始可能是较为模糊的,不知道自己重视的点,在与销售人员的沟通和交流中,才逐渐开始了解自己真正的需求,并逐渐清晰买点,越来越清楚什么样的产品才是真正适合自己的。

客户看重的不是所谓商品的“卖点”,而是结合自己实际需求的“买点”,当客户自己真实的买点与销售人员介绍的卖点相契合的时候,客户才会进行购买。

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因此,作为家居建材门店的销售人员,除了有效学习和运用产品卖点外,还要深层次研究客户的买点。

客户是一定有买点的,但可能客户自己都不知道。这就需要销售在与客户的交流沟通过程中进行一些主动的探寻和引导工作,挖掘客户的买点,在这方面,有几点是需要注意的:

1、明确,客户是一定有买点的!
2、明确客户的买点之后,再来介绍产品的卖点,前后次序不要颠倒。
3、不要无效罗列卖点,要针对顾客所提出的买点,再有针对性的提出产品卖点。
4、产品的卖点是固定的,但客户的买点可能是多变的,要充分考虑到这一点。
5、客户不会主动把全部的买点都说出来,销售人员要一点点探寻和发掘。
6、在与客户的沟通中,将客户的各类买点都明确下来,如果有条件的话还可做个简单的记录,并与客户再次确认。.这一系列的动作,会让客户对销售人员的工作态度产生积极的正面感觉。
7、在话术方面,产品卖点这个词只能是内部使用,在与客户的沟通过程中不能说卖点,当客户听到销售说到产品卖点这类词时,下意识会认为是销售人员在自卖自夸,可能会产生反感。所以,当着客户的面,销售只能说产品有什么特点,特点这个词相对较为中性,带有那么一点点专业色彩。

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从推销卖点到挖掘买点,这就是销售思维的转变。

当业绩不好时,除了寻找产品自身的原因,就是要转变销售思维。

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所服务的部分行业
独家专访 | 安邦智业创始人、门店经销商转型顾问 陆丰
独家专访 | 安邦智业创始人、门店经销商转型顾问 陆丰
独家专访 | 安邦智业创始人、门店经销商转型顾问 陆丰

独家专访 | 安邦智业创始人、门店经销商转型顾问 陆丰++安邦

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陆丰先生
陆丰先生首席专家
陆丰先生首席专家
  • 十年培训行业经历:行业内屈指可数贯通品牌战略、营销管理、终端体系的顶级专家;活跃于市场实战一线,拥有行业内10年的咨询培训经验,曾主持国内多起有影响的建材、家家具、电器个案,如浪鲸卫浴、鹰卫浴、箭牌卫浴、大自然地板、世友地板、方太电器、欧琳厨房、方太橱柜、友邦集成吊顶、皇朝家私、四海家具、东金家具、诺贝尔瓷砖、伟星管业等众多优秀企业重要项目牵头人,具有丰富的市场实际操作经验,深获客户好评。陆丰先生数年积淀几乎足迹踏遍全国80%的中国区域市场,加上对几百家建材、家具、电器等企业咨询服务的经验,能根据企业不同情况,创造性整合各类资源,有效解决实际问题,成功指导近千位企业家,数万名精英业绩突破。其中提供过的营销咨询服务创造了众多奇迹,比如为大自然地板提供的多年咨询服务帮助其成为实木行业第一品牌,为鹰卫浴服务曾三次续单(从活动突破至终端标准化再淡季品牌推广)……
  • 浪鲸卫浴的总顾问、总策划师:曾在2年服务期间实现了5倍增长模式,服务浪鲸卫浴2年创造了让业内惊讶的“浪鲸模式”,服务浪鲸卫浴实现了8千万到3.5个亿的成长奇迹,并深受该品牌营销总监朱文刚先生好评、作序;
  • 红星美凯龙的首位战略合作讲师:曾为常熟、常州、南通、苏州、昆山等苏南地区红星美凯龙进行系统培训与指导;
  • 畅销著作多:先后出版了《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》、《临门一脚》、《快速促单》都多本畅销著作;
荣誉
  • 1

    实战性强:陆老师的课件制作注重原创、注重细节,注重实战经验的总结与归纳、坚持从实战咨询中获取养分,所以其课程内容实战落地,基本能实现从理念到落地的动作化分解,案例化、工具化、标准化教学,课程简单易懂,上午学下午就能用;因此课程最大的特点在于其实战性且不失现场气氛,陆丰先生已成为家居建材行业最受欢迎的营销讲师。

  • 2

    课堂氛围好:陆老师博学多才,幽默风趣,知识面宽,课堂气氛生动活泼,深受学员喜欢,以致学员说:“上陆老师的课想打瞌睡是一种奢侈。

  • 3

    落地性强:陆老师的多年经验使得其课程完全接近实战,对课程进行工具化总结,所以学员拿回去马上就能实施,这点在服务浪鲸卫浴、鹰卫浴、今顶吊顶、法狮龙吊顶、欧神诺瓷砖等多个品牌时得到了验证;

  • 4

    陆老师近千场关于建材、家居等行业培训,课程全部为实战情景式,讲课风格“幽默风趣”。

所服务的部分行业
  • 陶瓷卫浴:浪鲸卫浴、辉煌水暖、斯米克瓷砖、鹰卫浴、东鹏洁具、冠军瓷砖、砖石瓷砖、箭牌卫浴、TOTO、欧神诺、博洛尼、汇亚、科勒
  • 家具:全友家私、皇朝家私、芝华仕、巨桑、中天家具、东金家私、四海家具、蕾丝床垫、藤王府、利豪、奥帝
  • 地板木门:扬子地板、大自然地板、柏高地板、润成创展、林牌地板、圣象地板、莫干山地板、升佳地板、世友地板、标王地板、美心木门、大卫地板、金凯德、生活家.巴洛克、盼盼木门
  • 吊顶橱柜:方太、科勒、欧琳、友邦集成吊顶、皮阿诺、科宝博洛尼、海尔、今顶
  • 油漆管业:恒昊玻璃、伟星管业、亚通创新集团
  • 家居卖场:银座、宜家家居、神墩家居、居然之家、安徽南翔集团、广汇国际家居广场
  • 电器数码:苏泊尔、方太、三洋、美的、超人、贝发文具

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