​对于家居建材门店销售人员来说，产品卖点，是熟记于心的。在传统的销售过程中，销售人员面对客户时，想方设法地展现产品的种种优势，也就是我们常说的卖点，销售常常认为，卖点是越多，越能打动客户。

但是销售人员接受了太多对于产品卖点的灌输，忽视对客户的研究，潜意识里认为卖点=买点，其实不然。

长年累月的销售，大多数销售人员的思维模式已经固化，在面对客户时，往往是用自己心目中的产品卖点取代客户的买点，或是把产品的卖点与客户的买点硬生生地连接起来。甚至有些不择手段的销售，为了满足客户的某个需求，现场直接编造一个卖点出来。

这种行为是缺乏与客户有效沟通的做法，更多地是自己在讲，单方面向客户灌输产品卖点，而不知道客户真正需要的是什么，有的销售甚至还会直接否定和批评客户所提出的需求。

结局肯定是客户不买。

诚然，卖点的确很重要，但这个重要只是销售人员自认为的。站在客户的角度来看，销售讲再多的卖点，在客户的感观里，也是销售在王婆卖瓜，自卖自夸。

从理性角度来说，销售人员说出的这些卖点，并不是都能对接上客户的真实需求的。很多卖点，销售自认为很有优势，但一些客户用不着，那客户就不会为这些花钱。

所谓买点，就是顾客与商品选购及使用的相关因素，诸如：价格预算、使用环境、产品档次、品牌特点、使用习惯等，将这么多的因素分类出一个个指标。

当然，客户明确买点是一个有一个过程的，客户刚开始可能是较为模糊的，不知道自己重视的点，在与销售人员的沟通和交流中，才逐渐开始了解自己真正的需求，并逐渐清晰买点，越来越清楚什么样的产品才是真正适合自己的。

客户看重的不是所谓商品的“卖点”，而是结合自己实际需求的“买点”，当客户自己真实的买点与销售人员介绍的卖点相契合的时候，客户才会进行购买。

因此，作为家居建材门店的销售人员，除了有效学习和运用产品卖点外，还要深层次研究客户的买点。

客户是一定有买点的，但可能客户自己都不知道。这就需要销售在与客户的交流沟通过程中进行一些主动的探寻和引导工作，挖掘客户的买点，在这方面，有几点是需要注意的：

1、明确，客户是一定有买点的！
2、明确客户的买点之后，再来介绍产品的卖点，前后次序不要颠倒。
3、不要无效罗列卖点，要针对顾客所提出的买点，再有针对性的提出产品卖点。
4、产品的卖点是固定的，但客户的买点可能是多变的，要充分考虑到这一点。
5、客户不会主动把全部的买点都说出来，销售人员要一点点探寻和发掘。
6、在与客户的沟通中，将客户的各类买点都明确下来，如果有条件的话还可做个简单的记录，并与客户再次确认。.这一系列的动作，会让客户对销售人员的工作态度产生积极的正面感觉。
7、在话术方面，产品卖点这个词只能是内部使用，在与客户的沟通过程中不能说卖点，当客户听到销售说到产品卖点这类词时，下意识会认为是销售人员在自卖自夸，可能会产生反感。所以，当着客户的面，销售只能说产品有什么特点，特点这个词相对较为中性，带有那么一点点专业色彩。

从推销卖点到挖掘买点，这就是销售思维的转变。

当业绩不好时，除了寻找产品自身的原因，就是要转变销售思维。

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• 红星美凯龙的首位战略合作讲师：曾为常熟、常州、南通、苏州、昆山等苏南地区红星美凯龙进行系统培训与指导；
• 畅销著作多：先后出版了《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》、《临门一脚》、《快速促单》都多本畅销著作；